ניהול מכירות בעזרת CRM

המכירות הינן החלק המפרנס של כל חברה או, אם תרצו, ההצדקה הכלכלית שלה. מחזור המכירות וצבר ההזמנות העתידיות הינם הנתונים החשובים ביותר בכל חברה, בכל מצב שוק שהוא ולכל מי שתפקידו ניהול מכירות, אסור לעולם 'להירדם בשמירה' ולפספס הזדמנויות.

הכלל הראשוני והבסיסי בכל ניהול מכירות הינו לשים את הלקוח במרכז, וזה בדיוק מה שעושה מערכת ניהול קשרי לקוחות או בקיצור מערכת CRM. המערכת תומכת בכל התהליכים הדרושים לניהול מכירות מוצלח, והיא מכילה את כל המידע הדרוש לניהול העבודה מול הלקוחות הקיימים ולאיתור הזדמנויות עסקיות חדשות.

יחודיותו של ניהול מכירות

ניהול מכירות נבדל מניהול מחלקות אחרות בארגון בכמה היבטים:

• אנשי המכירות עובדים לרוב לבד ולא כצוות, כשכל אחד מהם אחראי לקבוצת מוצרים, טכנולוגיה או אזור גיאוגרפי אחר. יחד עם זאת, כל צוות המכירות משתמש במידע משותף הקשור ללקוחות קיימים ופוטנציאליים ולמתחרים, וכן נעזר בחומרים שיווקים וכלים משותפים נוספים. לכן חשוב שיהיה בסיס נתונים מרכזי אחד, שיהיה מעודכן ונגיש לכולם. 
• תחזית המכירות הינה הבסיס לקיום הארגון, וכמעט כל החלטה שהארגון מקבל מושפעת מתחזית זו. ניהול מכירות מחייב בניית תחזיות מדויקות, המבוססות על ניתוח נתונים המתקבלים מכל הנציגים בשטח ועדכונן כל העת מול שינויי השוק והביצועים בפועל.
• אנשי המכירות נדרשים להציב לעצמם יעדי מכירות, והם נמדדים על עמידתם בהם ומתוגמלים בהתאם. ניהול מכירות וניהול אנשי מכירות מחייב מדידה של עמידה ביעדים אבסולוטיים כספיים וגם מדידת יעילות יחסית של מכירות בפועל פר שיחות טלפון/ פגישות עבודה/ לידים וכדומה.
• מכירות הינו יעד מדיד מאוד וגם חלק ממאמצי המכירות – לידים, שיחות טלפון ופגישות הינם נתונים כמותיים שאפשר ללקט. כדאי להשתמש בנתונים אלו ככלי ניהול מכירות, המאפשר את הערכת יעילותם של אנשי המכירות ובדיקת האפקטיביות של שיטות המכירה הנהוגות בחברה.

מערכת ה- CRM באה לתת מענה ליחודיות זו של ניהול מכירות, והיא מאפשרת יצירת מאגר מידע משותף, בו יכול המידע לזרום בחופשיות בין המשתמשים השונים, וניתן כמובן גם למדר חלקים ממנו לקבוצות הרלבנטיות בלבד. כלי הדיווח שבמערכת מאפשרים לכל נציגי המכירות להזין מידע עדכני על ביצועיהם, כך שמנהל המכירות והנהלת החברה יוכלו לקבל כל העת תמונה מאוחדת ועדכנית. בנוסף, המערכת מספקת מידע סטטיסטי על שיעורי המכירות במגזרים השונים, ומאפשרת לקשור בין מאמצי השיווק לתוצאות המכירות בפועל, כך שניתן יהיה להפיק לקחים שיביאו לידי ניהול מכירות אפקטיבי יותר.

פונקציונליות תומכת ניהול מכירות

הפונקציות העיקריות של מערכת CRM התומכות בתהליכי ניהול מכירות הינן:

• ניהול אנשי קשר ולקוחות – כולל את כל המידע הרלבנטי אודותם, לרבות פרופיל החברה, נתוני מכירות עיקריים ומסמכים רלבנטיים נוספים.
• ניהול השיווק ולידים שיווקיים – ניהול קמפיינים במגוון ערוצים מתוך אפליקציה אחת, המאפשרת לעקוב אחר הוצאות הקמפיינים וביצועיהם.
• ניהול הזדמנויות, מתחרים והצעות מחיר –  ניהול כל הנתונים הקשורים להזדמנויות עסקיות, כולל אבני דרך, מקבלי החלטות, דרכי התקשרות ועוד.
• ניהול תהליכים ונהלים – ניהול תהליכים מבוססי טריגרים עסקיים או תקופתיים.
• ניתוחים ותחזיות – המערכת מאפשרת לדייק בתחזיות, על סמך נתוני האמת המעודכנים שהיא מספקת. ניתן לעדכן את התחזיות בקלות עם השתנות הנתונים בשטח.
• ספריית תכנים שיווקיים –  הקמת ספריית תכנים משותפת למחלקות השיווק, המכירות והשירות, ושיתוף במצגות ובחומרים שיווקיים.
• ניהול ערוצים ושותפים עסקיים – הקמת פורטל משותף, בו ניתן לחלוק נתוני מכירות ולבצע מעקב אחר תהליכים משותפים, עוזרת לבסס את היחסים עם השותפים העסקיים של הארגון.

For crm & project management for small business